当今移动互联网时代，微商要取得成功，在做好本身的产品与服务的基础上，还有一个非常关键的要素：能否为客户创造更多的价值！

   为什么要给客户创造更多的价值？

   先跟大家分享一个故事：

   2016年的职场招聘真人秀节目《非你莫属》上，有一个叫陈鹏飞的小伙子火了。这个年仅22岁，大学未毕业的年轻人，没有任何工作经验，没有任何求职面试的经验，在电视台参加职场面试时竟然获得了现场12位老板为他亮灯，出高薪疯抢。

   对于他的成功，网络上有不同的解释。其中，一个非常大的亮点是他给每位老板送了一份很有针对性的市调报告，获得每位老板的怒赞。

   后来得知为了准备这些资料，他用了300多个小时，做了800多份调查问卷，整合了十万多字的内容。

   陈鹏飞把增值服务用到了面试上，而且做到了极致。

   通过陈鹏飞的例子我们可以更好地发现：我们为客户提供增值服务，给客户提供价值，销量自然也会提升。

   那什么是增值服务呢？我认为增值服务的关键在于营造一种让客户满意的感觉，挠对消费者的最痒之处，让他产生一种好像该产品就是专门为他生产的感觉。

   增值服务是顶级营销的一种手段，既表明我们的诚恳心意，客户又有实际收益，一举双得，很容易拉近“客情关系”。

   但是，增值服务要做到极致，客户有“震撼级”感受才行，否则就是无用功，都是表面热闹，不会有实效。意思就是，我们给客户带来的好处，除了带来产品本身的好处以外，还能给他更多的好处，而这个好处让他没有办法拒绝。

   有这样一个数据统计，我们在服务的过程当中，增值和不增值的服务，业绩至少相差三倍以上。也就是说如果你是卖养生产品的，但是你也懂烹饪和健身，这就是你可以给客户提供的增值服务。

   微商行业的产品同质化现象比较严重，在产品之间没有什么差别的情况下，很多时候，你能为对方带来多少利益等附加值，决定了你最终的营销结果。即使是卖同样的产品，但因其附加值的不同也会影响与客户之间的信赖关系，进而极大地影响销售业绩。

   进入微商行业也是如此，微商看似与你之前做的事情不搭界，但其实完全有关联。因为它可以让你的服务增值，增值的目的就是为了给客户提供更好的服务，用服务打动人，继而产生二次销售，三次销售……所以每个微商都要挖掘自己能够提供增值的方面，为我们的产品做增值服务。增值不仅把产品卖好，更让产品好卖。

   以客户为中心的真正内涵：

   增值服务的本质是“以客户为中心”，通过增值服务为客户创造价值，赢得客户的“芳心”，实现销售的目标。这里延伸出一个话题，在弄清楚“以客户为中心”的内涵之前，我们首先要弄清 楚“客户以什么为中心”。

   1.客户以认知为中心

   即便是互联网时代，客户的大部分认知依旧是不完整信息，是被引导的信息。引导了客户的认知，就等于在客户头脑中创造了事实！

   销售是认知之战，消费者的心智是主战场，这是微商所必须面对的现实，也是一切微商营销战略的出发点。没有这个出发点，一切的引流、品牌推广，都如同隔靴搔痒、事倍功半，甚至南辕北辙、浪费资源。

   2.客户以体验为中心

   心理学研究发现，感觉的速度比思考速度快1000倍。据统计，ipad在2010年开始发布的时候，当年的全球销售就高达450万台，而平板电脑类的产品同期销售总量为480万台，苹果占93.75%市场份额。

   ipad的业绩为什么如此牛逼？是因为ipad通过精美的工业设计，完美的制作工艺，炫美的液晶显示科技，还有多点触屏的的技术等情境因素的产品体验刺激，从而让客户产生了强烈的购买欲望的情绪反应，加上按照客户量身定做的增值软件下载服务，在线游戏的互动性等服务体验刺激。

   在越来越以体验为中心的时代，关注客户体验，与客户一起共同开发新的服务价值，才能打败竞争对手，快速引导客户行为，实现不战而胜。

   3.客户以价值为中心

   在营销学中有一个概念叫客户让渡价值（客户让渡价值=客户价值—客户成本），客户价值减去客户成本的差额，就是客户满意的关键因素。

   客户在购买任何产品和服务的时候，都需要付出四种成本，同时也会获得四种价值，客户成本包括时间成本、体力成本、精神成本和货币成本，客户价值包括产品价值、服务价值、人员价值、品牌价值。当客户价值大于客户成本，客户就满意；当客户价值低于客户成本，客户就抱怨。客户根据让渡价值的大小决定购买决策的倾向，让渡价值影响着客户购买行为。

   前几年，中国的奢侈品市场高速增长的原因之一，就是奢侈品的价格虽然昂贵，但是因为品牌的增值效应——降低客户的时间成本（不用长时间寻找）、体力成本（不用走很远的路去购买）、精神成本（不用货比三家的挑选），同时体现了一定的服务价值（如免费清洗维护等），人员价值（如素质较高、形象较好等），品牌价值（如知名度高、正面联想等），所以使得众多消费者趋之若鹜。

   如何为客户做好增值服务？

   我们可以围绕上面提到的客户认知、客户体验、客户价值三方面给客户提供增值服务：

   1.客户认知增值服务

   可以通过教育客户，加强品牌形象建设，从而提升客户对品牌的认同度。

   这个策略主要以客户的认知方式和习惯为出发点，从客户的认知途径入手，改变客户认知。很多空调品牌的客户认知增值就做得非常好，如格力空调的“好空调，格力造”，美的变频空调的“用变频，选美的”，等等。

   假设你代理一款洗洁精产品，你就可以通过朋友圈发布洗洁精文案，比如洗洁精的专业知识和采购标准，影响与引导消费者的认知，让客户认同你的产品理念，产生购买你的产品的冲动，最终成为你忠诚的消费者。

   2.客户体验增值服务

   即围绕客户的五官刺激，进行服务创新设计，带给客户全新的服务体验。

   心理学家认为，人的第一感觉就是视觉，而对视觉影响最大的则是色彩。人的行为之所以受到色彩的影响，是因为人的行为很多时候容易受情绪的支配。还是以美国苹果公司为例，乔布斯当年就是给那呆板的电脑用视觉刺激的概念，创新了彩壳的体验而热销iMac。实际上就是给呆板的电脑赋予视觉上的刺激。

   作为微商，你也可以将刺激客户听觉体验作为策略。以代理某品牌的巧克力为例，在给客户快递巧克力时，你可以在包装上附上音乐盒，用声音勾起回忆，让客户在品尝前就有触觉和听觉的双重享受。

   3.客户价值增值服务

   客户价值包括产品价值、服务价值、品牌价值和人员价值，可以通过提升品牌的形象，通过提升服务的品质，通过提升产品的功能等方式为客户创造高于竞争对手的价值。

   可以是提升服务为客户增值，如现在很多家电产品，为客户推出免费上门安装服务；可以是提升产品价值为客户增值，如市面上的很多免洗洗发水，给广大女性带来了福音；可以是提升品牌为客户增值，如王老吉当年通过在汶川地震中的大手笔“低调”捐款，大大提升客户的品牌认同度，使王老吉在中国市场的销量超越了可口可乐。

总结

   商场如战场，市场如情场，客户如恋人，销售如恋爱。客户的本质都是感性的，只要感觉对了，销售就成功了。所以最重要的是如何让客户对你的产品或服务有一见钟情的感觉，就要通过增值服务的策略，帮助客户的认知增值、体验增值和价值增值，快速实现营销成功的目标。

   借力为客户提供增值服务，让客户从内心把你当成知己朋友，你的微商事业将如虎添翼，超越竞争对手，取得成功！