我今天要讲一件事：复购率。

    很多人微商选品觉得流行的一定是好卖的，却忘记了一件最重要的事情：你自身的因素！可以这样说，大部分微商是没有任何资源的，完全是从0开始，零售起来这个难度就很大了，你没客户啊。

    有的实体店主卖内衣，她每天都有客户上门，加个微信，这就是有源源不断的客源进来，虽然复购率很低，但是也有新客户引入，倒也不太会有大问题。

    如果你之前啥也没有，你就面临一个你很难突破的问题：你的客源能不能保证源源不断的来。很显然，对于大部分人而言，不能！所以从一开始很多人就注定要失败，因为复购率低，一但现有资源饱和，新客户拓展速度太慢，基本就黄了。

    如果你存在这种问题，我建议你立马切换到高复购率的产品上。市场上产品很多，我分享几条经验，帮助你判断。

    （1）初次购买成本

    我见过很多微商一味的强调自己的产品多么多么好，是你的产品很好，问题是我买的起吗？

    很多人不算账！

    我遇见一个卖卫生巾的，很疑惑的问我，我产品很好，每一片价钱和超市差不多，一年就卖出去5套。我问她多钱一套，1580！你会初次购买卫生巾花1580吗？而且还是陌生人。

    按照一个人月收入7500来算（这是很多外企白领工资水平，这个工资水平比一般人高不少），家庭收入两个人1万5，我列出一个比较实际的清单，你自己看看客户的可支配收入还剩多少。这里没有考虑父母支持的情况。

    按照我们统计的数据和过去经验，大部分人美容性支出在可支配收入的8%左右是上限，也就是264块钱。但是别忘了，这是按照工资7500来算的，大部分微信客户都达不到这个工资水准吧，所以264块钱还得往下降一大截。从我们调研的数据样本来看。

    产品售价不高于129元，在这个区间内成单相对容易，高于129成交相对困难。也就是说你的产品对于陌生人而言，100出头是最好接受的。

    同时，网上网下同类竞品价格差不能过高，差距超过30就很难卖，比如卖178一盒的面膜就很难卖得动。我说的是普通人，有特殊资源的除外。

    所以初次购买成本控制在100出头，零割肉不疼。

    （1）短期效果和使用频率

    现在的客户都急功近利，如果你的产品不能再一个月内让他得到改善，她就会很快失去对你的信任，转投另一产品上，可以说中国的消费者是最没有忠诚度的。你的卖点必须针对她的“迫切需求”，重合度100%最好。

    因为现在产品都是多种功效，有的见效快，有的见效慢，有的是主要功效，有的只是次要功效不明显。在推广的时候，一定是挑主要功效，见效最快的功效来推广，这样恰好满足客户的“迫切需求”。

    如果一个产品很有效，售价也不贵，就是需要很久才用完，这就降低了复购率，比如发膜，也是100出头，效果一抹头发就很顺滑，但是一罐基本用大半年一年的，购买一次很难再有第二次购买。

    我买过某品牌发膜，128一罐，估计利润在80左右，我去年买的现在还没用完，也就是说她从我身上一年才挣80，所以需要源源不断开发新的客户来完成业绩。恰恰这一点，对大部分微商是极难克服的命门 – 引流。

    我来算一个帐，我卖胶原蛋白也是128一盒，20天喝完，一次买一盒疗程的，也就是3盒，目前情况来看，一个客户在一个季度会购买一次，一年就有3次购买，一盒利润最低50，一年利润是150*3=450元，是发膜的5.6倍。

    人还是那群人，关键是购买次数增加了。

    我就来分享一下我是如何让客户一年多次购买的，我就做了一件事：参与感。让客户参与到我的日常生活里来，我也参与到她的生活中去。

    我设计了5种提高客户参与度的模式：

    （1）发福利

    我认为提高客户活跃度的方式最简单的就是发福利了，不一定是发红包，也可以发礼物。发福利没什么技术含量，不是点赞就是回复。但是这里有一个经验可以分享出来。

    我始终相信8个字：财聚人散，财散人聚。做微商就是做社群，是需要一个社群维系费用，我的预算是每个月200。这200块钱怎么花也是有讲究的，我的规划如下：

    我的客户以宝妈为主，红包就是增加个乐趣和印象，我一般会设置简单的需要思考的问题让她们回复，也做最简单的点赞送红包。

    送实物礼物一定要提前说明自付邮费，礼物一般选择厨房小电器（蒸蛋器、酸奶机等等）、儿童绘本、儿童书架等，都是通过妈妈给孩子关爱，这一点屡试不爽，因为最大限度的刺激了妈妈的母爱。

    认为提高客户活跃度的方式最简单的就是发福利了，不一定是发红包，也可以发礼物。发福利没什么技术含量，不是点赞就是回复。但是这里有一个经验可以分享出来。

    我始终相信8个字：财聚人散，财散人聚。做微商就是做社群，是需要一个社群维系费用，我的预算是每个月200。这200块钱怎么花也是有讲究的，我的规划如下：

    （2）主题竞赛

    除了发福利来维系客户关系外，我还采用了竞赛的方式。比如6月份我举办的萌宝大赛，我把策划思路讲出来，我相信任何一个团队很少去做这样的策划活动。

    [ 主题 ]：最萌宝宝大赛

    [ 预算 ]：￥300

    做社群，是需要一个社群维系费用，我的预算是每个月200。这200块钱怎么花也是有讲究的，我的规划如下：

    [ 形式 ]：通过社群培训掌握摄影技巧，发朋友圈点赞，积累3次最多者前5名获得奖励。

    [ 日程安排 ]：

    ①第一周拉群培训手机摄影技巧和修图软件，为期3天。

    ②游戏规则：拍自己的宝宝，把自认为拍的最好的几张发圈，看点赞数量，数量最多的前5位发奖品，一周发一次奖品，连续发3周，奖品为相册，全部包邮。

    活动要点：

    1、每周一次统计发奖是为了刺激更多的宝妈重视起来参与活动，因为女人都爱攀比，谁也不服谁，为了得奖会发动朋友去关注她。

    2、很多宝妈生了孩子后重心都在孩子身上，都希望自己的孩子得到别人认可，夸几句宝宝她们会很高兴的。

    通过主题竞赛，我与客户的关系直接拉近了一大步，因为很少有微商做的这么高端的活动，所以宝妈们彻底卸下对我的防备心理。达到这个目的后，我会做下一步营销。

    （3）推荐好友

    主题竞赛一个季度搞一次，推荐好友也是一个季度一次，主题大赛在前，推荐在后。正是因为福利+竞赛，客户对我们的信任很强，她也见到了我与其他微商不一样的地方，做的高端，也愿意介绍自己的朋友来参与活动。

    推荐好友规则如下：

    [ 主题 ]：推荐好友赢大奖

    [ 预算 ]：￥400

    [ 形式 ]：两种方式

    ①推荐4位闺蜜，获得一份礼物，邮费自费。

 

    ②按照推荐人数从高到低排序，前5位获奖，包邮。

    因为前面梳理的良好印象（3个月福利+1次竞赛），所以在推荐闺蜜的时候往往推荐的是真闺蜜，而不是推荐一些假的红包党过来，这个时候虽然花了点钱，但是每次做活动都可以实现加300人以上高质量的客户，相当于每天增加3个人。

    加回来的是有推荐人的信任背书关系，我经常去夸她孩子，她推荐的人都会看见，一看语气就知道很熟，自然就降低了对我的警惕性，正是有信任背书关系，成单率也挺高。

    （4）夸宝宝

    宝妈们学会了拍照技术后，绝对会很在意的去拍宝宝，因为他们希望得到别人的夸奖，心理会非常高兴，这就方便了我。看好，前面教了怎么拍照，后面就等我来夸了，这是套路，你学会了吗？

    夸宝宝也是有技巧，不夸长得好，因为有的宝宝真的不好看。所以我一般夸拍照瞬间的那个神态，找一堆词语来形容，既反应了妈妈拍照拍的好，也夸了宝宝可爱神韵。

    （5）吐槽大会

    我偶尔还搞一个吐槽大会，主要目的是释放宝妈在家看孩子得压抑情绪，婆媳关系，生活压力，平时没有地方释放，正好借助这个机会全部吐露出来。很多事情没法向亲近的人透露，熟悉的陌生人是最好的选择，我们就当听众就好了。

    进入吐槽大会的，我都会发一个红包，有的人不愿意吐槽，那就当听众，愿意吐槽的也提供了释放压力的机会。很多人反应好爽，能把压在心里的话讲出来，顿时感觉豁然开朗。于是，我们的关系就更近了一步。

    其实我主动加人的次数很少，就地推做了几次，加了第一批种子用户，然后就靠这个推荐闺蜜的方式慢慢增加人数。我微信一共有2507人，微商387人，亲戚朋友同事109人，剩下的就是潜在客户了，2011人。当然我做的也不够好，很多细节没有做到位，要检讨。

    客户不会无缘无故的复购，很多时候可买可不买，我通过5个环节的维护，增加了她的购物欲望，你会发现，我并没有强调说要发圈每天规定几条，我更多的强调要社交，建立圈子混圈子，你会发现零售也能做好。当然你有能力，零售也好，招代理自然可以做大规模。